Comment faire des negociations professionnelles en Chine? (1)

Comment bien negocier en Chine?

–       Gérez vos attentes et les attentes de votre patron.

Il est important de maintenir un équilibre et une sorte d’harmonie pour l’inconscient chinois. Un point très important est que les chinois ne veulent pas perdre la face, de plus ils ne désirent pas vous faire perdre la face. P Cela se traduit par le fait qu’un chinois sera rarement en désaccord avec une personne en publique, Ils préfèrent privilégié la coopération, les actions amicales.

Quand votre patron se rend en ville et est traité avec beaucoup de respect et qu’on lui prodigue des compliments,  négocier un accord sera facile étant donné une telle atmosphère coopérative et amicale. De plus, vous serez favorablement impressionné par les commentaires et les compliments de vos homologues chinois, et il est facile de croire qu’il existe un accord, même si il n’est en réalité pas totale.

En Chine, il est important de ne pas se faire avoir par de mauvais pressentiments. Un grand effort doit être fait pour comprendre le sens derrière les mots.

–       Tout comme votre homologue, vous devrez avoir un plan de négociation.

Développer son business en chine s’apparente plus a  un marathon, qu’un sprint, et les négociations prennent bien souvent du temps, et s’étale sur une période de temps plus longue qu’en occident. De nombreuses négociations sont faites  par téléphone dans des pays comme les États-Unis, cela est peu utilisé en chine, voir même inconnu. De plus il est souvent nécessaire de prendre un traducteur, ce qui rajoute un délai aux négociations.

Il faut avoir une idée précise de ce que l’on veut obtenir avant le commencement des négociations, et cela, afin de suivre votre trame. Il est important de tenir un registre afin de bien garder en mémoire tous les avancements après chaque négociation.

–       La négociation est une action collective en chine.

Lors de la négociation en Chine, Il faut généralement faire face à une équipe de négociateurs autour de la table. Le point clé de la réussite, sera d’identifier la personne qui est le réel meneur de ce groupe, il n’y en a généralement un seul, et c’est lui qui va avoir une influence directe sur l’issue des négociations.

–       La création d’une équipe composée de chinois, et l’appuie de personne du gouvernement chinois est essentiel

Les chinois dans une équipe, peuvent aider a combler les différences culturelles et ainsi permettre de mieux comprendre ce qui est dit par votre interlocuteur. . L’utilisation du Guangxi est essentielle. Les relations que vous avez développées, avec le gouvernement local ,sont très importantes et permettront de faciliter les négociation, il est bon de les développer, pour appuyer votre position.

–       Resté modeste.

En chine il est préférable de reste modeste et discret. Les excès d’ego peuvent être mal interprété. Les Chinois ne sont pas fan des grands parleurs.

Il faut montrer du respect envers vos partenaires chinois, et faire l’effort d’apprendre a les connaitre personnellement.

Cela vous aidera à gagner leur empathie pour votre position. Beaucoup de personnes font le récit de repas d’affaire au baijiu. Mais Il y a, bien sûr, d’autres façons de se lier avec vos homologues chinois, mais boire le baijiu est certainement le plus populaire d’entre eux.

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Wei Hsu