Communiquer avec les Chinois : quelques clés pour réussir vos négociations.

Cet article est basé sur le livre de Georges Sapy « Communiquer avec les Chinois » (Éditions de l’Organisation, 2003,258 pages)

Georges Sapy est ingénieur de formation et travaille avec les Chinois depuis 1987. C’est un « homme de terrain », ce qui ne l’empêche pas d’avoir conduit une analyse très fine des différences culturelles entre la Chine et l’Occident, et la France en l’occurrence.

Sur l’approche générale des affaires, en Chine et en Occident, selon lui,  l’occidental aime avoir un modèle et l’appliquer à la réalité. Au terme d’un effort analytique, il considère que son modèle rend compte de la situation dans son ensemble et qu’il conduira au succès et garantira la prévisibilité des résultats s’il est bien appliqué.

Pour décrire le mode de pensée de ses interlocuteurs chinois, George Sapy utilise le mot « processus ». Le choix du mot peut prêter à confusion, si on pense à un « process » industriel qui permet d’obtenir toujours le même résultat si les mêmes séquences sont suivies dans le bon ordre. Or il s’agit ici d’entendre le mot processus comme ce qui permet de passer d’une étape à une autre, d’un état à un autre. Ce qui intéresse l’auteur dans le mot processus, parce que cela décrit une constante du rapport des Chinois au monde, c’est ce qu’il a d’évolutif.

Et ce point est la source de bien des malentendus. Pour simplifier, on dira que l’occidental a tendance à considérer le problème comme à moitié résolu ; d’où d’ailleurs sa vision du contrat comme une clé de voûte importante. En face de lui, son interlocuteur chinois est dans un processus en devenir, dont le contrat n’est somme tout qu’une étape, et peut-être pas la plus importante à ses yeux.

Autre différence de fond ; l’approche de « L’art de la guerre » que constituent les affaires. L’Occident aime assez les attaques frontales et il va de soi pour nous que la guerre fait des morts. Pour les émules de Sun Tzu au contraire, « vaincre sans combattre » est la marque du bon général. Il importe avant tout au négociateur chinois de s’informer le plus complètement possible d’une situation, pour en exploiter les conditions favorables.

Attentif à épouser les évolutions du processus en cours, le négociateur chinois est peu enclin à bousculer ses interlocuteurs. Par culture, il s’exprime rarement au premier degré, laissant à l’autre le soin de décoder les indices qu’il a semés dans son propos. La courtoisie est pour lui d’une importance capitale ; cependant, il ne s’offusquera pas d’entendre un point de vue contraire au sien, pour autant que ce soit fait de manière polie et argumentée.

Le négociateur chinois a une autre raison pour vouloir garder un « profil bas » : il entend bien manipuler la négociation à son avantage. Pour cela, il va chercher à épuiser son vis-à-vis, en jouant notamment sur le temps, qui est ce qui manque le plus en général au négociateur occidental, toujours pris entre deux avions.

Il s’efforcera également d’amener son vis-à-vis à tout dire, dans les moindres détails, reprenant au fil des réunions, sous différents angles et à travers des questions posées par différentes personnes, tous les points de l’affaire, sachant très bien que, dans une négociation, plus on s’explique plus on s’expose.

L’aide de nombreux preneurs de notes permettra d’ailleurs à l’interlocuteur chinois de relever la moindre contradiction, la plus petite apparence de concession éventuelle, dans le discours de son interlocuteur occidental, ce qui lui permettra d’affaiblir éventuellement la position de celui-ci avant que les véritables négociations ne commencent, le plus tard possible. Entre-temps, on aura négocié interminablement sur des points de détails, ce qui doit contribuer à user la patience du négociateur occidental.

Autre vérité apprise par l’auteur au fil de ses années de négociation. l’importance de la confiance. L’application satisfaisante d’un contrat suppose de la coopération de la part du partenaire chinois. Celle-ci ne se concrétisera que si une relation personnelle confiante a pu s’instaurer au cours des négociations précédant la signature. Ce point a été souvent cité par les chefs d’entreprises rencontrés par l’équipe de Taktik-China lors de l’étude Riposte Chine 2007. Dans sa vie sociale, marquée par le guanxi, l’interlocuteur chinois fait passer les relations personnelles (famille, origine géographique, politique..) avant les relations institutionnelles ou contractuelles. À un moindre degré, ce schéma s’applique aussi à ses relations avec les hommes d’affaires occidentaux.

Devant les différences culturelles très fortes entre les Chinois et nous, il peut être tentant de se retrancher dans l’opérationnel « pur et dur », en se concentrant et en se limitant aux aspects techniques de la négociation et de la relation d’affaires. Il est toujours rassurant de penser que les faits et les chiffres « ne mentent pas » et qu’ils peuvent suffire. Comme George Sapy le laisse entendre, ce serait une erreur. Il n’est pas possible de faire l’économie des relations interpersonnelles lorsque l’on traite avec des entrepreneurs chinois. Et il n’est pas possible non plus, par voie de conséquence, d’éviter de consacrer des efforts à mieux comprendre la culture chinoise.

Si vous voulez en savoir plus sur les différences culturelles, cliquez sur cet article : « Gérer les différences culturelles ».

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