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Culture des affaires en Chine : ce qu’il faut savoir quand vous faîtes du business sur le territoire

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La Chine est le deuxième marché le plus important au monde et le leader mondial dans plusieurs secteurs d’activités. Elle ne cesse d’attirer les entreprises du monde entier qui souhaitent étendre leurs activités jusqu’en Asie. Si vous envisagez de faire des affaires en Chine, vous devez vous familiariser avec la culture d’entreprise du pays, en effet la réussite ou l’échec de votre expansion peut en dépendre.

1/ Une relation plus qu’un contrat d’affaires en Chine

Il est essentiel de bâtir une réelle relation avec vos partenaires commerciaux afin de pouvoir faire des affaires en Chine. La première rencontre est d’ailleurs plus souvent dédiée à faire connaissance qu’à de véritables négociations. La culture chinoise découle directement du confucianisme et les valeurs de solidarité, de loyauté et de courtoisie y sont indissociables des relations d’affaires. Les Chinois valorisent les relations solides et à long terme, cultiver une relation au niveau personnel est donc essentiel si vous envisagez de faire des affaires en Chine.

2/ Le culte de la hiérarchie

La hiérarchie en Chine est verticale et hautement respectée. Lors de réunions avec des homologues chinois, vous ne verrez souvent que très peu de personnes prendre la parole, ces personnes sont les plus respectées de l’entreprise. Assurez-vous donc de nommer, vous aussi, une personne haut placée au sein de votre entreprise pour mener ces discussions d’affaires en Chine. Soyez également prudent quant au comportement moins conservateur des entreprises occidentales en matière de hiérarchie, en Chine, un subalterne ne prendra la parole que si on la lui donne et ne contredira jamais son supérieur, c’est un signe de respect.

3/ La carte de visite

Lorsque vous faîtes des affaires en Chine, l’échange de cartes de visite se fait souvent juste après les présentations et respecte un protocole très strict. La carte de visite devra être donnée et reçue avec les deux mains, elle devra ensuite être placée dans un porte-carte ou posée devant vous sur une table. Ne la glissez pas simplement dans une poche, cela pourrait être perçu comme un manque de respect envers la personne qui vous l’a remise. Une traduction en chinois devrait figurer sur l’une des faces de votre carte de visite, en signe de respect de la culture de votre interlocuteur et il est fortement déconseillé d’écrire sur la carte de visite de vos interlocuteurs.

4/ L’échange de cadeaux

L’échange de cadeaux fait partie de la culture d’entreprise chinoise. Il symbolise souvent le début d’une relation de travail. Le cadeau choisi ne doit pas être trop cher et doit impérativement être emballé. Tout comme les cartes de visite, les cadeaux se donnent et se reçoivent avec les deux mains, et vous ne devez pas l’ouvrir devant la personne qui vous l’offre, au risque de lui faire perdre la face, véritable affront dans la culture d’entreprise asiatique. Dans le monde des affaires en Chine, un cadeau sera souvent refusé deux ou trois fois par politesse avant d’être accepté.

5/ Les repas d’affaires en Chine

Partie intégrante des relations d’affaires, le repas d’affaires en Chine doit respecter des coutumes et des protocoles bien ancrés et très importants. Ils participent à la construction d’une relation durable entre vous et votre collaborateur, client ou fournisseur chinois. Ces repas sont souvent très élaborés et longs, prévoyez donc le temps nécessaire. Évitez de finir votre assiette, si votre assiette est vide, cela indique que vous avez encore faim et vous serez donc resservi jusqu’à ce que vous laissiez quelque chose dans votre assiette. Il en va de même pour votre verre.

6/ Des échanges positifs ponctués de silences

Même si vous n’êtes pas d’accord avec un aspect du contrat ou ce que vous annonce votre interlocuteur chinois, il est très mal vu de le dire en public et en face-à-face. Répondez par un « oui, probablement » et envoyez ensuite un intermédiaire pour annoncer la mauvaise nouvelle. Autrement, vous pourriez faire perdre la face à votre homologue, et c’est impensable quand vous souhaitez réaliser des affaires en Chine. Les négociations sont donc globalement des échanges positifs qu’il faudra affiner par la suite, si besoin. Elles sont également ponctuées de silences. Ces silences font partie du processus de négociation et ne doivent pas être interrompus.

Laissez INS Global vous assister dans votre développement en Chine.

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