Gérer les différences culturelles

 La première difficulté d’une entreprise qui investit en Chine, en dehors des éventuelles difficultés liées aux formalités administratives (visa de travail, permis de travail, déclaration de taxes,etc) concerne la culture du business et la langue du pays dans lequel on évolue : suivre ces trois conseils ci-dessous vous permettra d’en savoir un peu plus et de mettre en œuvre les conditions nécessaires à la réussite de votre entreprise en Chine.

·        Mandarin

Comptez au minimum une centaine d’heures de cours et du travail personnel pour vous débrouiller au quotidien à l’oral. En revanche, se lancer dans l’écrit et ses milliers de sinogrammes relève davantage du travail intensif. Avec l’informatique, il est possible de convertir les sinogrammes à partir d’un clavier classique occidental. D’autres pistes pour apprendre le mandarin : www.afpc.asso.frwww.chinpass.com,  ou encore des livres tels que « Tell Me More Chinois » (150 euros) et bien sûr des livres pour différents niveaux d’apprentissage que vous pouvez trouver dans les libraires ou sur les sites e-commerce en ligne.

Ainsi, et notamment si vous êtes une entreprise commerciale (dont la finalité est donc de vendre des produits et/ou services), la pratique du mandarin est un atout indéniable (voir l’article «  Parler Chinois est-il indispensable en affaires en Chine ? » du blog Marketing Chine).

·        Guanxi ( 关系)

Créer votre guanxi est prioritaire. Le Réseau pérenne sur le long terme, le guanxi comprend les personnes avec lesquelles vous êtes débiteur ou créditeur de faveurs. Sur le forum Bonjour Chine, un entrepreneur français affirme que « le représentant du bureau des investissements m’a demandé de recruter un ami. J’ai accepté. Le jour où j’aurai besoin, il m’aidera à son tour ». Ainsi le recrutement se fait plus par réseau (connaissances par le biais d’amis rencontrés lors de soirées, meetings,..) que par réelle compétence professionnelle. Pour s’implanter, l’entrepreneur doit rendre visite à une kyrielle de personnes : district, municipalité, bureau des investissements étrangers, responsable de la zone industrielle, bureau de l’environnement, commissariat, propriétaire, bureau des taxes…. Puis ces contacts s’entretiennent, plus les chances de succès pour votre entreprise, quelle que soit la forme juridique, s’accroissent.

Cependant, le guanxi est parfois synonyme de corruption. La corruption est omniprésente en Chine. Si certains dirigeants refusent de mettre le doigt dans cet engrenage, d’autres corrompent à tout-va en offrant des commissions : cadeaux, bons d’achat, cash, vêtements, Rolex en échange de l’acquisition d’un marché ou de l’enregistrement accéléré de votre société auprès de l’administration fiscale…

·        Négociations

Les Chinois négocient point par point, dans le détail. Le prix est le coeur des discussions. Le rythme est irrégulier et imprévisible. Si vous êtes amené à négocier alors que vous venez de tout juste dans le pays, entourez–vous de gens qui font partie du guanxi, comme un avocat. Pour les Chinois, sauver la face est essentiel. Réglez les conflits en tête à tête est préférable au déballage de toute votre colère devant d’autres personnes.

Voici l’exemple d’une négociation classique chez un industriel français racontée par un homme d’affaires suisse. L’enjeu est simple : un contrat de 150 000 euros. « Dans la pièce, sept Chinois. Le grand patron ouvre la négociation et part. Nous ne savions pas qui était qui. Il peut y avoir l’acheteur technique, le chauffeur qui participe, le directeur du site industriel, un ingénieur qui n’a rien à voir avec le projet mais parle anglais… » Dans le monde des affaires, les banquets et ganbeï (toasts) au Mao Taï, l’alcool de riz à 52 degrés, sont redoutables. « Je me suis réveillé le lendemain avec une bosse, j’étais tombé de mon lit », raconte cet homme d’affaires. Ainsi il est important d’être patient et de faire face à une culture chinoise du business qui diffère de celle européenne, si l’on souhaite obtenir un important réseau ou un contrat.

Pour plus d’informations en ce qui concerne les différences de culture au niveau du business, vous pouvez visiter nos services proposés sur cette page :http://www.ins-globalconsulting.fr/services.

Source : Bonjour Chine ; www.lexpress.fr; www.marketing-chine.com