5 qualités nécessaires à un commercial dans le vin pour réussir en Chine.
Pour un grand nombre de producteurs ou revendeurs de vin, le marché chinois représente le nirvana. En effet, la consommation de vin augmente de 25% par an et le potentiel de développement reste encore gigantesque.
Ce marché grandissant attire beaucoup de producteurs de vins. Il y a des qualités qu’un commercial dans le vin doit détenir afin de mettre toutes les chances de son côté pour réussir à vendre son produit sur le marché chinois et créer une relation de long terme avec des importateurs ou distributeurs chinois.
Le produit vendu doit être adapté au marché, un commercial doit avoir des contacts et un réseau, beaucoup d’énergie et un foie résistant, il ne doit surtout pas se laisser submerger par les tâches administratives et doit bénéficier du soutien d’une entité en France mais aussi en Chine. Ces qualités permettront au commercial d’identifier des opportunités, de négocier et d’intervenir auprès de ses clients.
1. Vendre un bon produit adapté au marché.
Les consommateurs chinois sont très attachés aux noms et aux marques, un vin connu et réputé se vendra plus facilement. Bien que les chinois se forment au vin et montent en gamme rapidement, il faut garder à l’esprit que le marché chinois est un marché orienté prix.
Le packaging est également très important, le vin représente le haut de gamme en Chine, l’étiquette doit dons refléter l’image qu’un consommateur chinois se fait d’un produit haut de gamme (appellation reconnue en chine telle que AOC par exemple).
2. Avoir des contacts.
La confiance est une donnée indispensable pour faire des affaires en Chine. Si vous être présenté ou recommandé, la relation de confiance s’établira bien plus vite. Il est donc conseillé d’être accompagné par des personnes qui possèdent déjà leurs propres réseaux sur place.
L’organisation des wine testings afin de faire connaitre son produit parait également indispensable. Un bon commercial ne doit pas hésiter à partager sa connaissance du vin afin de sensibiliser les consommateurs chinois. C’est aussi l’occasion de réunir son Guanxi (réseau) et de tisser des liens avec de potentiels importateurs et distributeurs.
Louer vos bureaux dans un espace de co-working semble être une solution pertinente lorsque vous souhaitez vous installer en Chine. Cela vous permettra d’avoir directement accès à un réseau existant et d’utiliser également un espace préparé pour organiser des wine testings.
3. Avoir de l’énergie et un foie résistant.
Le marché du vin en Chine est très concurrentiel. Un bon commercial doit donc être rigoureux, perfectionniste, travailleur et très tenace. Cette dernière qualité semble indispensable pour s’imposer et pour pouvoir décrocher des rendez-vous avec des importateurs ou distributeurs.
Le commercial ne doit pas hésiter à participer à de nombreux diner, ou il devra suivre les coutumes chinoises afin de gagner la confiance d’hommes d’affaires chinois.
Il doit également participer à de nombreux salons et événements, l’énergie et un goût prononcé pour le vin semble donc être deux qualités indispensables pour un bon commercial.
4. Ne pas perdre de temps avec l’administratif : faire appel à une société de portage salarial.
Un bon commercial dans le vin doit courir entre les repas d’affaires, salons, événements, etc. Il ne doit pas perdre de temps avec l’administratif. Il doit donc optimiser son temps et s’entourer de personnes compétentes qui prendront en charge les tâches administratives.
Faire appel à une société de portage salarial est une bonne solution. Celle-ci s’occupera notamment de votre comptabilité, des déclarations sociales et fiscales, du paiement de vos équipes.
Votre projet reste ainsi souple et le commercial ne perd pas de temps dans les démarchés administratives ou la création d’une structure. Il peut ainsi se concentrer sur son cœur de métier qui est de vendre du vin.
5. Avoir du support de la France et d’une entité en Chine
Votre entreprise basée en France doit être un support pour l’équipe chinoise. L’entité française donne de la crédibilité au produit en Chine, puisque si le produit est vendu et réputé en France, il se vendra plus facilement en Chine.
Celle –ci doit soutenir le travail du commercial présent en Chine, mais le soutien à distance est parfois difficile et insuffisant. Un commercial doit pouvoir également faire appel au soutien d’une entité en Chine, l’entreprise de portage est ici encore une bonne option, puisqu’elle pourra orienter le commercial et répondre à ses questions au fur et à mesure que celui-ci sera confronté à des problèmes.
Une entreprise de portage doit être vue comme un soutien local qui présentera à votre commercial les bonnes personnes, l’orientera vers les bons événements et lui apportera les informations et services nécessaires au fur et à mesure de l’implantation.
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