Frais professionnels en Chine

Comment vous éviter des coûts supplémentaires en embauchant un consultant ou en commandant une étude de marché pour mieux connaître les différences de culture entre l’Occident et l’Asie et son impact dans les entreprises : cet article vous permettra de dépenser (un peu moins) d’argent pour connaître la culture chinoise du business.

Dans toutes les régions du monde et plus particulièrement dans les cultures asiatiques, et dans la culture chinoise, les valeurs liées à l’histoire du pays, de sa philosophie, de son système d’éducation et de l’évolution des mœurs au sein de sa société se retrouvent dans la pratique du business, et notamment lors de négociations avec des firmes occidentales.

S’adresser à des hommes et des femmes issus d’une autre culture pour faire des affaires relève finalement d’un challenge commercial et d’un défi humain. Que vous externalisiez vos achats en commerçant avec les Chinois depuis votre pays d’origine, ou que vous créiez une structure physique de type bureau d’achat en Chine dans laquelle vous devez diriger des employés locaux, les différences culturelles apparaissent au quotidien et affectent votre façon habituelle de gérer vos affaires.

Ainsi lorsque vous établissez des relations commerciales avec votre partenaire commercial, vous devez veiller à ce que l’impact de ces différences soit le plus faible possible pour contrôler et manager vos employés. Nous verrons donc ici quelles sont ces différences culturelles majeures et dans quelle mesure elles sont omniprésentes et parfois sources de pression voire de tensions dans les rapports commerciaux en Chine.

Différences dans le rapport direct à la personne

Tout d’abord, le partenaire de culture occidentale qui fait du business avec un partenaire chinois doit connaître le concept de hiérarchie dans une entreprise.

Dans une entreprise chinoise, le manager est considéré comme le chef de famille et les employés sont en quelque sorte ses « enfants ». Les employés se doivent bien sûr d’obéir à leur manager, de la même façon que ce manager et d’autres doivent en référer à leur manager supérieur pour certaines décisions, etc. Dans les pyramides sociétales chinoises, les chefs et managers ont pour habitude de ne traiter qu’avec les managers du rang juste inférieur au leur, non qu’ils ne soient pas autorisés à s’adresser directement au rang encore en-dessous, mais c’est qu’ils ne souhaitent traiter qu’avec des personnes faisant partie d’un échelon proche du leur. Question de respectabilité. De la même façon si l’on part du bas de la pyramide, chaque échelon dialogue strictement avec son supérieur hiérarchique, il n’ira jamais se plaindre au grand-père de l’attitude ou des erreurs de son père. Et à vrai dire, dans ces familles que sont les entreprises chinoises, la crainte des « aînés » est un sentiment encore bien présent.

Ensuite, la « face » est l’un des concepts les plus omniprésents en Chine, et a fortiori encore plus dans un environnement professionnel.( voir l’article publié dans le blog Marketing Chine ) Il faut à tout prix éviter de « perdre la face » devant ses subordonnés, mais aussi éviter de faire perdre la face à des interlocuteurs externes de type fournisseurs par exemple, au risque de voir vos rapports se détériorer par la suite. De même, on peut donner de la face publiquement à un employé que l’on veut féliciter, mais en aucun cas il ne faudra lui faire des réprimandes publiques, auquel cas il perdrait la face et pourrait ensuite passer tout son temps à monter le groupe contre le manager qui n’aurait pas suivi cette règle. Donc de façon générale, les louanges sont publiques alors que les réprimandes sont de l’ordre de la discussion privée.

Ainsi les étrangers qui travaillent avec des Chinois sont en permanence confrontés à des problèmes nés d’absence de communication claire ou de mauvaise communication lorsque celle-ci est liée à la question de la face. En effet, un Chinois à qui vous demandez de faire quelque chose répondra toujours « oui, ok » même s’il n’a pas compris ce que vous requérez. Ce n’est que très rare qu’il ose poser des questions pour parvenir à mieux vous comprendre. Car un Chinois qui ne comprend pas ce que vous demandez risque de perdre la face s’il vous fait répéter publiquement ce que vous venez de dire, ou il risque de vous la faire perdre à vous, parce que le fait qu’il n’ait pas compris peut signifier que vous avez mal expliqué ce que vous vouliez et donc que vous n’êtes pas un manager excellent. Il faut donc inciter les Chinois avec qui vous traitez à comprendre l’importance de poser des questions et les entraîner à le faire.

Différences issues de concepts sociaux

À nouveau en rapport avec l’idée de servir leurs propres intérêts, les Chinois attachent une importance bien plus large qu’en Occident à ce que l’on appelle les « guanxi » – les relations. En effet, le principe de recommandation d’une personne à une autre du fait de leur bonne guanxi est très courant, ou encore le fait de rendre un service à une personne qui est l’ami de l’ami de la bonne guanxi d’un Chinois est affaire quotidienne. Le danger que cela représente dans les affaires en Chine se place principalement à deux niveaux.

Vous pouvez rencontrer le cas de cette usine qui va vous en recommander une autre parce que les deux ont de bonnes relations entre elles ou que l’un est redevable à l’autre, mais cela n’attestera pas pour autant de la qualité de la nouvelle usine, donc prudence. Autre cas de figure qui peut poser encore plus de problème, le cas de l’un de vos employés qui construit et entretient de bonnes relations avec un fournisseur à titre personnel, et qui risque d’être corrompu très rapidement, soit en se voyant offrir des cadeaux, des soirées arrosées, voire même des commissions pécuniaires sur vos achats ! La vigilance donc est recommandée partout où il y a des guanxi a priori insoupçonnables.

Dans le cadre du travail, les Chinois peuvent se révéler contradictoires dans leur façon de considérer le pouvoir de leur chef. D’un côté ils attendent de lui des idées, des opinions et des initiatives, mais de l’autre ils sont peu enclins à accepter de se faire diriger de façon quasi autoritaire. En clair, il est important que le chef reste un chef et qu’il prenne l’initiative de toutes les décisions importantes, mais qu’il donne le sentiment à ses employés au final que ceux-ci participent à la décision prise (de même entre un client et un fournisseur) de manière consensuelle. Si le Chinois n’est pas d’accord avec ce qui est demandé, bien souvent il dira quand même « oui » mais n’en fera rien ; alors que si au contraire on le pousse à révéler ce sur quoi il serait pleinement d’accord, et que les discussions aboutissent à un équilibre final qui satisfait les deux parties en leur juste milieu, vous verrez plus de chances de voir accomplir ce que vous souhaitez voir. C’est parce que les Chinois n’ont pas l’habitude de parler franchement d’une chose qui les dérange que vous devez en passer par là.

Autres Différences

Enfin, les Chinois acceptent dans leur représentation de l’entreprise et de l’environnement professionnel certains comportements que l’on pourrait qualifier d’incohérents de notre point de vue occidental. Pourtant, pris individuellement, ces comportements tombent sous le sens. La difficulté pour nous réside donc dans l’acceptation de leur capacité à penser blanc et noir en même temps, et de leur capacité encore plus grande d’opérer une combinaison de ce blanc et de ce noir qui soit aussi impeccable qu’incompréhensible à nos yeux.

Comment concevoir le fait que les Chinois soient si individualistes mais fassent pourtant toujours partie d’un groupe, ou d’une « unité de travail » ? Comment concevoir qu’ils semblent vouloir soutenir le groupe mais qu’ils pratiquent pourtant très couramment la délation ? Comment comprendre qu’il existe encore des systèmes de récompenses par groupe de travail alors qu’ils n’ont qu’une rare notion de l’esprit d’équipe dans l’effort ?

En général, le Chinois ne voit que son intérêt personnel dans les conséquences positives que telle ou telle action à mener apporterait. Si un collègue a fait un écart, il le dénoncera s’il n’a rien à perdre mais aussi à condition de gagner en retour une reconnaissance de loyauté de la part de son manager, arguant qu’il contribue ainsi à sauver le groupe. De la même façon, un Chinois n’aidera son collègue à la tâche que si cela lui permet d’en tirer profit pour lui-même, mais en aucun cas pour simplement coopérer ou améliorer une certaine rentabilité du travail du groupe ou de l’entreprise.

Pour plus d’informations concernant les différences culturelles et apprendre à mieux chinoise cerner la culture lorsque deux entreprises de culture différente font du business, vous pouvez consulter l’article « Communiquez avec les Chinois : quelques clés pour réussir vos négociations ».

Si vous êtes une entreprise qui souhaite investir ou exporter en Chine et se pose des questions sur la façon de gérer ses relations avec un éventuel partenaire chinois, vous pouvez contacter Wei Hsu (weihsu@ins-globalconsulting.comou voir nos services sur cette page : www.ins-globalconsulting.fr/services.

 

Wei Hsu

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