Comment les sociétés françaises dans le domaine des vins de luxe ont réussi à se développer en Chine ?
J’ai suivi de près l’évolution de l’industrie du vin en Chine au fil des années. En 2013, la Chine est devenue le premier consommateur de vin rouge au monde. Même après 10 ans, elle conserve cette position.
En raison de la croissance économique du pays, les préférences des consommateurs ont également évolué. Les marques de luxe et de milieu de gamme ont gagné du terrain. La raison en est simple : en Chine, le vin, en particulier les marques de luxe et de haut de gamme, est perçu comme un symbole de statut social. Avec l’arrivée de la classe moyenne chinoise dans la partie, la consommation de vin ne pouvait qu’augmenter.
Afin de discuter de ces nouvelles tendances, je me suis entretenu avec Alexis Thierraz, Directeur Régional (Asie-Pacifique) du Château Cos d’Estournel, qui nous a fait part de son point de vue et de ses recommandations pour les entreprises souhaitant pénétrer le marché chinois.
Alexis, vous disposez de plus de dix ans d’expérience dans le secteur du vin. Quelles sont les tendances que vous avez vues évoluer par rapport au passé ?
“Tout à fait, Wei. Je travaille en Chine depuis la fin de l’année 2010 et je constate que le marché s’oriente récemment vers des produits de milieu de gamme et des vins de luxe et de haut de gamme comme celui que je représente, Cos d’Estournel, en particulier dans des régions comme Hong Kong, Macao et Taïwan. Aujourd’hui, le vin tranquille et le vin rouge prennent le dessus sur les vins blancs et mousseux. La base de consommateurs a également changé — il y a dix ans, les plus gros consommateurs provenaient des villes de niveau 1 et 2, mais aujourd’hui, nous constatons une augmentation croissante du nombre de consommateurs dans les petites villes”.
À ce propos, vous avez fait un excellent travail en matière de vente et de marketing pour votre entreprise en Chine. Quels conseils donneriez-vous à ceux qui souhaitent faire de même ?
“Si vous souhaitez investir en Chine, vous devez mettre toutes les chances de votre côté. Vous devez miser sur les personnes, sur vos relations, sur votre réseau et sur la communication. En fait, il est crucial d’être présent en Chine si vous souhaitez faire des affaires dans le pays. Nous constatons que de nombreux Européens se contentent de visiter le marché tous les trois ou quatre mois. Mais ça ne marche pas comme ça.
Il est important d’être présent pour ressentir l’énergie du marché et les changements. Le marché chinois est extrêmement complexe et les choses évoluent de manière régulière, parfois même toutes les quelques semaines”.
Je suis tout à fait d’accord avec vous. Vous avez fait référence à la complexité du marché chinois. Pourriez-vous nous expliquer ce qui vous a aidé au début à surmonter les difficultés, sachant que vous venez d’un autre pays ?
“Honnêtement, lorsque vous êtes loin de votre pays d’origine, cela devient très difficile. Il est généralement crucial d’avoir un partenaire qui peut vous aider dans tous les domaines. Nous avons opté pour INS Global. Dès que nous avions une question ou un problème, ils étaient là pour nous aider rapidement. Ils se sont toujours montrés flexibles et ont surtout compris nos problèmes quotidiens ”.
“Il est crucial d’être présent en Chine si vous souhaitez faire des affaires dans le pays”
Mais pourquoi est-il si important d’être présent dans le pays ?
La concurrence est omniprésente — pourquoi l’expansion dans un autre pays est-elle différente ?
Vous pouvez facilement passer à côté de certains détails lorsque vous vous éloignez du pays où vous développez votre activité. Par exemple, en Chine, le vin rouge est une boisson haut de gamme qui est associée au luxe, à la sophistication et au statut.
Cependant, il existe une raison profonde à cela : dans la culture chinoise, la couleur rouge représente la chance et la fortune, ce qui rend le vin rouge idéal pour les occasions spéciales, les événements professionnels et les cadeaux. La notion de « coffret-cadeau » est d’ailleurs utilisée pour désigner le vin rouge.
Cela dit, il existe également une grande variété de vins rouges disponibles dans différents segments de prix pour répondre aux préférences et aux budgets des consommateurs. Ces nuances passent facilement inaperçues lorsque vous n’êtes pas présent dans le pays ou que vous n’êtes pas familiarisé avec la culture locale.
Les consommateurs chinois de vin accueillent favorablement les importateurs de vin. Cependant, le marché local se développe rapidement et la concurrence est désormais intense. Par conséquent, comme l’a souligné Alexis, il est crucial d’être présent en Chine si vous souhaitez développer votre activité dans le pays.
Le marché chinois nécessite l’adoption d’une approche dévouée et immersive. Au début, cela peut sembler difficile, mais votre base de consommateurs et la croissance de votre entreprise dans le pays compenseront les difficultés initiales. La clé est de suivre les tendances, de développer vos relations et de vous concentrer davantage sur la création d’une présence forte. Tout comme Alexis et Cos d’Estournel, vous aurez la possibilité de commencer une aventure fructueuse sur l’un des marchés de vin les plus dynamiques au monde.
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