Le développement international est un excellent relais de croissance pour les entreprises. Selon le bureau du Représentant américain au commerce, 95% des consommateurs mondiaux vivent en dehors des États-Unis. Si la conquête d’un nouveau marché étranger offre de nombreuses opportunités pour les entreprises qui se concentrent sur la croissance organique, elle comporte aussi son lot de défis. Dans la plupart des cas, l’absence d’informations, le manque d’expérience et la connaissance insuffisante du nouveau marché peuvent conduire à l’échec de la stratégie mise en place.
En tant que CEO d’une société de portage salarial internationale, je suis de près les résultats des entreprises qui s’implantent sur de nouveaux marchés : les bons, les moins bons et les mauvais. En collaborant avec des centaines d’entreprises au fil des ans dans le cadre de leur entrée sur un nouveau marché, voici quelques idées et bonnes pratiques que nous avons expérimentées.
Priorisez la constitution d’une équipe locale
Afin d’augmenter vos chances de réussite, il est impératif d’identifier les personnes et les ressources adéquates qui constitueront les fondements de votre entreprise au sein d’un nouveau pays. Vos nouvelles recrues devront être issues du marché local. De plus, elles devront disposer d’une autonomie totale, d’un accès aux ressources et d’un pouvoir budgétaire. La majorité de vos premiers pas à l’étranger se concentreront sur le « Qui » plutôt que sur le « Comment », en hommage au best-seller de Dan Sullivan et Benjamin Hardy. En tant que fondateur ou dirigeant d’entreprise, votre priorité est de placer les bonnes personnes aux bons endroits pour réussir le lancement et le développement de votre entreprise à l’international, sans se soucier des détails infinis, des opérations ou des aspects relatifs à la conformité qui accompagnent généralement l’entrée sur un nouveau marché.
Pour cela, vous devrez probablement vous entretenir avec des chefs d’entreprise, prendre contact avec des conseillers commerciaux et établir des liens avec des acteurs susceptibles de partager avec vous leur expérience dans le pays visé ou de vous conseiller. Pour accéder à de nouveaux marchés, vous pouvez également recourir à une société de portage salarial internationale telle qu’INS Global, mon entreprise, afin de simplifier certaines démarches initiales, comme nous le verrons ci-dessous.
AmCham : Un bon premier contact
Les entreprises américaines souhaitant s’implanter à l’étranger peuvent bénéficier d’un réseau mondial d’affiliés géré par la Chambre de commerce américaine. Les entités de l’AmCham basées à l’étranger et gérées localement constituent une première étape importante pour accéder à des ressources, à des informations et à des événements à l’étranger. Ces entités offrent également aux entreprises qui envisagent de se développer à l’étranger et d’y réaliser des investissements directs la possibilité d’établir des partenariats.
La Chambre de commerce américaine maintient à jour un répertoire public qui comprend 130 entités et conseils d’affaires de l’AmCham dans plus de 100 pays. Ce répertoire constitue un excellent point de départ pour trouver les acteurs, les partenaires et les programmes appropriés à l’étranger pour entrer en contact.
Grâce à sa présence dans presque tous les pays du monde, l’AmCham peut conseiller les entreprises, quel que soit leur lieu d’implantation. Les services qu’elle propose comprennent :
- • Networking, mise en relation et facilitation du commerce ;
• Organisation de missions commerciales ;
• Assistance en matière de relations gouvernementales ;
• Études de marché et analyses économiques ;
• Consultation juridique et assistance en matière d’arbitrage ;
• Assistance en marketing direct et promotion des exportations ;
• Gestion des demandes de visas américains ;
• Banques d’emplois ;
Il est important de noter que l’AmCham a pour mission d’aider les entreprises américaines à s’implanter à l’international et à réussir leur développement. Si votre entreprise n’est pas basée aux États-Unis, de nombreux autres pays disposent d’un réseau similaire à l’étranger qui pourra vous aider à pénétrer de nouveaux marchés, comme la Chambre de commerce britannique.
Réseaux et engagement
Entrer en contact avec des professionnels ayant une expérience en matière d’internationalisation peut vous aider à vous familiariser avec le processus et à définir des attentes réalistes. Il est peu probable que ces éléments soient développés uniquement à travers la lecture. Les séminaires, les ateliers et les associations d’entreprises telles que la Chambre de commerce euro-américaine offrent des plateformes permettant d’entrer en contact avec des professionnels et de partager et d’apprendre de l’expérience des autres. Pour trouver ces professionnels, vous pouvez consulter les différentes chambres de commerce nationales, indiquées ci-dessus. Vous pouvez également contacter les universités locales et les réseaux d’entreprises en ligne en fonction de votre secteur d’activité et du marché que vous souhaitez conquérir.
En plus du networking, le mentorat peut également s’avérer bénéfique. Trouver une personne qui a déjà rencontré des difficultés liées au développement d’une entreprise au sein de votre marché visé peut vous donner des conseils beaucoup plus pertinents que tout ce que vous pouvez lire en ligne. Cette personne peut même établir des contacts pour vous.
Ressources gouvernementales
En fonction du marché visé, votre ambassade ou votre consulat dans ce pays peut mettre à votre disposition des ressources susceptibles de vous aider à bien appréhender le marché local, les différences culturelles et les préférences des consommateurs. Ils peuvent généralement vous donner un aperçu des coûts de production, des programmes de partenariat public-privé, des exigences en matière de conformité et des réalisations d’autres entreprises étrangères qui ont réussi dans le pays.
En contactant votre ambassade ou votre consulat, votre principal interlocuteur sera probablement l’attaché commercial ou le conseiller consulaire, qui est chargé d’aider les entreprises qui envisagent d’effectuer des investissements directs à l’étranger. Ces personnes peuvent parfois mettre à votre disposition une liste des événements de networking, des entreprises de votre pays d’origine qui ont réussi à pénétrer le marché local et des introductions initiales.
Par exemple, le Ministère Britannique des Affaires et du Commerce offre une variété de services aux entreprises souhaitant investir ou créer une entreprise au Royaume-Uni, notamment des formations sectorielles, un accompagnement en gestion de patrimoine, une résolution des problèmes liés à l’environnement commercial, etc.
Recourir au service d’une société de portage salarial
Lors de votre expansion internationale, il est conseillé d’envisager des solutions pour rationaliser le processus en établissant des partenariats avec des prestataires dans certains domaines où vous ne disposez pas des connaissances et de l’expertise nécessaires au sein du pays d’accueil. Par exemple, en faisant appel à une société de portage salarial internationale, vous pouvez recruter des collaborateurs sur un nouveau marché sans devoir établir une entité juridique locale. Cela permet aux entreprises d’établir une présence au sein d’un nouveau pays et de recruter une équipe en quelques semaines seulement, au lieu de quelques mois.
Pour réussir à pénétrer un nouveau marché, il est crucial de se donner le temps de le découvrir en détail et d’être prêt à apprendre en permanence. Par ailleurs, disposer de partenaires pour vous aider et d’une équipe locale expérimentée peut vous donner une longueur d’avance.
Wei Hsu
CONTRIBUTEUR AU ENTREPRENEUR LEADERSHIP NETWORK®
PDG d’INS Global
Wei Hsu est un entrepreneur international de nationalité hispano-taïwanaise. Après une brillante carrière en tant que business developer en Europe, en Amérique du Sud et en Asie, il décide en 2006 de créer INS Global. Wei dirige actuellement des bureaux dans le monde entier et aide ses clients à atteindre leurs objectifs d’expansion à long terme.
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