Quelques conseils pour choisir les bons canaux de distribution et ne pas manquer son implantation en choisissant les mauvais partenaires
Les produits occidentaux sont réputés en Chine pour leur qualité et pour la qualité du service qui les accompagne. Il est primordial de s’assurer que le produit arrive dans les mains du consommateur avec la même qualité que lorsqu’il quitte les entrepôts de l’entreprise occidentale.
De nombreuses entreprises se sont retrouvées dans des situations délicates car elles ne contrôlaient pas le système de distribution de leurs produits sur le marché chinois. Nous avons pu observer des cas d’entreprises vinicoles qui ont dû aller racheter leurs propres bouteilles de vin dans des grandes surfaces chinoises car celles-ci n’étaient plus bonnes, mais avait été vendues par des distributeurs peu scrupuleux ou peu connaisseurs.
Cette situation n’est pas une fatalité, il existe de nombreuses astuces pour l’éviter et pour vendre ses produits par le biais de distributeurs sur le marché chinois dans les meilleures conditions.
Le management de la distribution
Le management de la distribution est crucial en Chine. Un mauvais management de la distribution entraine une augmentation des coûts de fonctionnement, généralement à cause de mauvaises planifications, d’une mauvaise gestion des flux physiques (logistiques) ou encore de mauvais choix de stockage des produits.
Le distributeur transporte et répartit les produits. En Chine, il ne faut pas sous-évaluer le temps lors duquel les produits seront en attente aux douanes. Le distributeur doit avoir une bonne connaissance de la gestion des flux et des règles relatives à l’importation. Lorsque vous vous associez à un distributeur chinois, assurez –vous qu’il ait déjà importé des produits comparables et qu’il ait une bonne connaissance des règles douanières et des canaux de transports à utiliser.
Il est important d’assister ses distributeurs pour maximiser les bénéfices du système de distribution et ne pas créer de malentendus ou d’arrêt dans la chaîne logistique, notamment pour des produits alimentaires ou périssables.
Les choix des distributeurs
Travailler avec différents distributeurs est une option plus judicieuse que de travailler avec un unique distributeur. Chaque distributeur connait bien son marché et la région dans laquelle il est implanté. Si vous travaillez avec un distributeur national, gardez à l’esprit que celui-ci a forcément des sous-distributeurs ; il sera donc plus difficile de contrôler son image de marque et de connaitre les consommateurs finaux de votre produit. Il est impossible pour un distributeur d’être présent sur tout le marché chinois, tant celui-ci est étendu et disparate. De plus, une cascade d’intermédiaires dégrade généralement l’organisation des flux et du stockage, ce qui entraine une augmentation des coûts plus importante.
Travaillez donc avec plusieurs distributeurs qui ont une bonne connaissance de leur zone de chalandise. Cela vous permettra de maximiser le management de la distribution et de réduire le nombre d’intermédiaires, afin de garder un contrôle sur l’image de vos produits.
Travailler main dans la main avec ses distributeurs
Etre physiquement présent sur le marché chinois vous apportera de nombreux avantages. En effet, vous pourrez travailler main dans la main avec vos distributeurs, les rencontrer physiquement et également garder un contrôle sur l’image de votre produit. Ne pas être présent sur le marché et laisser votre distributeur gérer l’intégralité du marché revient à confier l’image de votre marque à votre distributeur.
De plus, en étant présent sur le marché, il vous sera plus facile de trouver des distributeurs et de développer une relation de confiance avec eux. Le développement d’une vraie relation de confiance est très important pour faire du commerce en Chine.
Vous pourrez également former vos distributeurs aux produits, les accompagner et les conseiller. Ils connaitront ainsi vos produits et pourront les mettre en valeur leur de la vente aux consommateurs finaux. Accompagner ses distributeurs permet de garder le contrôle sur l’image de sa marque.
Si vous souhaitez savoir comment être présent sur le marché chinois sans créer de structure juridique, vous serez intéressés par nos services.
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