Pierre-Olivier Rives
Cette semaine, INS est allé à la rencontre d’un consultant travaillant dans le secteur des Vins et spiritueux en Chine à Shanghai. Nous lui avons demandé de partager son expérience avec nous et de donner quelques conseils avisés pour quiconque désirerait venir tenter sa chance en Chine !
1) Présentation
– Bonjour Pierre-Olivier, merci de nous accorder cet entretien. Pourriez-vous vous présenter en quelques mots pour ceux qui ne vous connaissent pas encore?
Je m’appelle Pierre-Olivier Rives, 28 ans, je suis issu de formation management/gestion d’entreprise puis spécialisé dans les vins et spiritueux (Kedge Bordeaux 2011/2013 via Mastere Spécialisé en partenariat avec la faculté d’œnologie de Bordeaux).
Je travaille ici pour la cave de Monsegur (Bordeaux) cela fait déjà bientôt 5 ans et en charge actuellement de leur développement/activité Chine, basé à Shanghai depuis 2 ans et demi.
–J’ai entendu que vous pouvez parler couramment le chinois? Pouvez-vous nous en dire plus sur la pratique de cette langue.
Il y a un fossé entre parler couramment le chinois et se débrouiller dans la vie quotidienne. Préparant le HSK3 (lecture/compréhension/expression sur une moyenne de 600 caractères) l’apprentissage de cette langue me prend en moyenne 6 heures par semaine, que je m’efforce de dégager de façon régulière malgré des périodes de travail parfois très chargées ou de nombreux déplacements.
2) Votre entreprise
– Parlez-nous de votre entreprise, son cœur de métier, ses activités en Chine?
La cave coopérative de Monsegur existe depuis 1935. Depuis sa création lors de l’alliance de plusieurs viticulteurs dans la région de l’entre deux mers bordelais, elle ne cesse de se moderniser et produit des vins des plus fruités aux plus structurés, en AOC Bordeaux.
Historiquement productrice de vrac pour tous les grands négociants de Bordeaux, la cave a développé depuis un peu plus de 5 ans les ventes bouteilles et l’export en direct en consultant les services d’AOC Conseils et via l’embauche de Valérie Gosselin Conche, directrice commerciale, ceci à la base donc de ma propre embauche.
Nos 8 châteaux et nos nombreuses marques personnalisées nous permettent de plus en plus de trouver des partenaires en Chine. Nous avons ouvert un bureau de représentation il y a deux ans et demi à Shanghai et je suis implanté pour mieux comprendre et développer notre présence sur ce marché à fort potentiel.
Notre activité ici est de trouver des partenaires pour l’import de nos produits, mais encore la distribution, l’appui de notre image de marque ce qui passe par de la prospection, de l’accompagnement pour les ventes des clients existants et de nombreuses tournées de RDV/dégustations.
3) Travailler en Chine
– Pourquoi avez-vous choisi la Chine? Pouvez-vous s’il vous plaît nous parler de l’attrait de ce pays, de son pouvoir de séduction, son emplacement, etc …
La Chine est un marché de volume, en plein essor. Ce pays dont le PIB est en train de doubler, est enclin à une montée progressive des classes. La culture quant à elle se prête à la consommation grâce au fort développement des villes côtières sur les 20 dernières années, qui s’applique maintenant aux villes secondaires du centre/Ouest du pays.
Les « success stories » des nouvelles fortunes inspirent au quotidien les 1.4 milliards d’acheteurs /consommateurs potentiels.
L’attrait de ce pays réside donc clairement dans sa taille et sa puissance économique, les décisions politique du moment qui tendent à réduire trop de consommation d’alcool fort (Baijiu), pour ce qui concerne notre secteur d’activité ; ainsi que dans une culture de la reconnaissance sociale – en plein dans l’ère moderne de la consommation – ou le consommateur ne se contente pas d’imiter les tendances des sociétés européennes mais de les multiplier sans se poser de limite.
A moyen terme la position géographique de la chine peut être stratégique, puisqu’elle peut permettre de rayonner ou progresser plus largement sur l’Asie du Sud Est.
Nous avons investi sur un marché d’avenir.
– Comment votre entreprise a réussi à vous envoyer à la Chine, compte tenu des difficultés administratives et juridiques auxquelles les étrangers doivent faire face en essayant de travailler au sein de l’Empire du Milieu?
Il est aujourd’hui très simple et peu onéreux de s’implanter à condition de choisir les bons partenaires. Les démarches et procédures de Visa sont facilitées grâce à des sociétés implantées localement et spécialisées. Notre entreprise est passée à la base par la formule VIE de Business France – en ce qui concerne le type de contrat initial – et est aujourd’hui implantée dans les bureaux d’INS Consulting via un contrat local de « consultant », ici dans le centre de Shanghai.
– Pouvez-vous citer les principaux problèmes que vous avez rencontrés lors de votre arrivée dans ce pays?
Les problèmes paraissent toujours gros à l’arrivée mais se réduisent – ou pas – avec le temps.
Au départ les principales barrières se situent dans la culture, communication (locale ou en amont avec la France), l’approche du monde des affaires. Les décisions politiques également ont régulièrement des impacts et opèrent des changements parfois radicaux sur les différents secteurs d’activités. C’est tout là la difficulté d’être présent, pour comprendre et suivre les évolutions de la demande, garder une veille stratégique et essayer de se développer de façon viable tout en restant flexible ;
– Quels conseils donneriez-vous à tous les jeunes entrepreneurs désireux de tenter leur chance dans ce pays?
Le premier conseil serait de venir sur place car le business ici passe par le réseau.
Ensuite, peut-être de toujours rester proche d’une structure chinoise/ou juridiquement bien implantée. Cela peut prendre différentes formes selon les projets : des associés, des employés, des consultants ;
Par ailleurs il me parait capital de garder toujours l’intérêt local (pays ou individu) à l’esprit dans les relations commerciales.
– Aimeriez-vous partager avec nous de votre expérience dans le travail avec le peuple chinois; n’importe quel détail sur la façon de faire des affaires avec eux.
Évidemment les « Gambei » d’alcool lors des repas d’affaires ou karaoké. Une expérience commune à la plupart des relations commerciales ici.
Egalement leur sens de la communication indirecte. Ne pas dire « je n’aime pas » mais plutôt « j’aimerais découvrir davantage de produits » ou « la Chine est un marché compliqué » pour aborder la négociation du prix ; s’il fallait concrétiser par un exemple.
4) L’avenir
– Comment voyez-vous votre avenir en Chine? Avez-vous des projets (aller dans un autre pays, s’étendre dans d’autres villes, etc …)?
Les projets sont – bien entendu – de continuer le développement et les partenariats entamés/débutés sur la Chine, ne rien lâcher sur les villes primaires et étendre le développement à des zones plus secondaires ou en plein développement ;
Pourtant bien que soucieux de satisfaire dans le travail et les résultats, je pense qu’il ne faut pas tout miser uniquement sur le marché chinois. En effet le marché peut changer rapidement ce qui n’est pas stable à moyen terme pour une activité. Profiter de l’investissement sur la Chine pour élargir progressivement et à couts réduits l’activité sur l’ensemble de l’Asie peut donc être un débouché.
– Pensez-vous que la Chine continuera à attirer de nombreux entrepreneurs?
Localement l’entreprenariat est ancré dans la culture. La taille de la Chine et sa croissance actuelle ne trompent pas. Seul le gouvernement pourra cependant décider de continuer à s’ouvrir aux investisseurs étrangers ou non.
Merci pour vos réponses!
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