Esto es lo que necesitas saber. La expansión internacional es una excelente vía para el crecimiento empresarial, considerando que el 95% de los consumidores del mundo viven fuera de los Estados Unidos, según la Oficina del Representante Comercial de los Estados Unidos. Entrar en un país por primera vez presenta muchas oportunidades, así como muchos desafíos, para las empresas que buscan un crecimiento nuevo y orgánico. En muchos casos, el fracaso puede atribuirse a embarcarse en una estrategia con información insuficiente, falta de conocimiento o inexperiencia en el nuevo mercado.
Como CEO de un Employer of Record (EOR, por sus siglas en inglés) global, he visto la gama completa de resultados para empresas que se establecen en nuevos mercados: lo bueno, lo malo y lo feo. Aquí hay algunas ideas y mejores prácticas que hemos experimentado al trabajar con cientos de empresas a lo largo de los años en la entrada a nuevos mercados.
Prioriza la formación de un equipo local
Para mejorar la probabilidad de éxito, es imperativo identificar a las personas y recursos adecuados para formar la base de tu empresa en un nuevo país. Tus nuevas contrataciones deben provenir del mercado local, con plena autonomía, acceso a recursos y autoridad presupuestaria. Muchos de tus primeros pasos en el extranjero se centrarán en el «quién» y no en el «cómo», para rendir homenaje al título del exitoso libro de Dan Sullivan y Benjamin Hardy. Como fundador o CEO de una empresa, debes priorizar poner a las personas adecuadas en los lugares adecuados para lanzar y hacer crecer con éxito tu negocio en el extranjero, en lugar de dominar los innumerables detalles, operaciones y cumplimientos que conlleva la entrada a nuevos mercados.
Eso probablemente signifique hablar con dueños de negocios, conectarse con asesores de mercado y establecer contactos con personas que puedan compartir experiencias en el país o guiarte de alguna otra manera. También puede significar trabajar con un EOR global como mi empresa, INS Global, para acortar algunos de estos pasos iniciales en la entrada a nuevos mercados (más sobre eso después).
AmCham
Un buen contacto inicial Para las empresas estadounidenses interesadas en la expansión extranjera, la Cámara de Comercio de Estados Unidos dirige una útil red mundial de afiliados. Estas entidades de AmCham, con sede en el extranjero y gestionadas localmente, son un gran primer paso para obtener recursos, información y eventos en el extranjero, así como posibles asociaciones para empresas que consideran la expansión y la inversión extranjera directa.
La Cámara de Comercio de Estados Unidos mantiene un directorio público de las 130 cámaras AmCham y consejos empresariales en más de 100 países a nivel mundial, y es un excelente punto de partida al buscar a las personas adecuadas, socios y programas en el extranjero con los que conectarse.
Con presencia en casi todos los países del mundo, AmCham puede proporcionar orientación independientemente de la ubicación. Algunos de sus servicios incluyen:
- Oportunidades de networking, emparejamiento y facilitación de negocios;
- Organización de misiones comerciales;
- Asistencia en relaciones gubernamentales;
- Investigación de mercado y económica;
- Apoyo en arbitraje y consulta legal;
- Asistencia directa en marketing y promoción de exportaciones;
- Procesamiento de visas estadounidenses;
- Bolsas de trabajo.
Ten en cuenta que el enfoque de AmCham es ayudar a las empresas estadounidenses a lanzarse y tener éxito en países extranjeros. Si tu empresa no tiene su base en Estados Unidos, muchos otros países tienen una red similar en el extranjero para ayudar en la entrada a nuevos mercados, como la Cámara Británica de Comercio.
Establece conexiones y participa
Conectar con personas que tienen experiencia en internacionalización puede ayudarte a aprender sobre el proceso y establecer expectativas realistas, ambas cosas poco probables de obtener solo con la lectura. Seminarios, talleres y asociaciones empresariales como la Cámara de Comercio EuroEOR-Americana ofrecen plataformas para conectar y compartir experiencias con otros. Para encontrar a estas personas, puedes consultar con las diversas Cámaras de Comercio nacionales, universidades locales o grupos de redes empresariales en línea dentro de industrias específicas en el mercado al que deseas ingresar.
Además del networking, la tutoría también puede ser beneficiosa. Encontrar a alguien que tenga experiencia directa con los desafíos de hacer crecer un negocio en tu nuevo mercado objetivo puede brindarte consejos mucho más aplicables que cualquier cosa que puedas leer en línea. Incluso pueden ayudarte a hacer contactos.
Recursos gubernamentales
Dependiendo de tu ubicación objetivo, tu embajada o consulado en ese país podría tener recursos disponibles para ayudarte a comprender el mercado local, las sutilezas culturales y las preferencias del consumidor. A menudo, pueden proporcionarte una visión general de los costes de producción, programas de asociación público-privada, requisitos de cumplimiento e historias de éxito de otras empresas extranjeras que han tenido éxito en el país. Si te pones en contacto con tu embajada o consulado, tu principal punto de contacto probablemente será el agregado comercial o el asesor consular, especializado en ayudar a las empresas que exploran la inversión extranjera directa. A veces, estas personas pueden proporcionarte listas de otras empresas de tu país de origen que han ingresado con éxito al mercado, eventos de networking e introducciones iniciales.
Por ejemplo, el Departamento de Negocios y Comercio Británico ofrece una variedad de servicios a empresas que buscan invertir o establecer un negocio en el Reino Unido, que van desde educación sectorial hasta asistencia en gestión de patrimonio, resolución de problemas en el entorno empresarial y más.
Asocíate con un EOR
Cuando explores la expansión internacional, deberías considerar formas de simplificar el proceso asociándote con proveedores en áreas donde careces de conocimientos y experiencia en el nuevo país. Por ejemplo, al trabajar con un EOR global, puedes contratar personas legalmente en el nuevo mercado sin necesidad de establecer una entidad legal por ti mismo. Esto permite a las empresas establecer presencia en un nuevo país y contratar un equipo en cuestión de semanas, no meses. El éxito en la entrada al mercado depende de dedicar suficiente tiempo para descubrir detalladamente los mercados y estar dispuesto a aprender continuamente. Mientras tanto, tener socios que te ayuden y priorizar un equipo local con experiencia puede darte una ventaja.
Las Últimas Tendencias y Oportunidades del Vino en China:
He presenciado de cerca cómo la industria del vino ha evolucionado a lo largo de los años en China. En 2013, China se convirtió en el mayor consumidor de vino tinto en el mundo. Incluso después de una década, ha mantenido esta posición.
Debido al crecimiento económico del país, también ha habido un cambio en las preferencias del consumidor: las marcas de rango medio y lujo han ganado una tracción significativa. La razón es sencilla: el vino, especialmente las marcas lujosas de gama alta, se percibe como un símbolo de estatus en China. A medida que la clase media china también se unió al juego, el consumo de vino estaba destinado a aumentar.
Para discutir estas nuevas tendencias, me senté con Alexis Thierraz, Gerente Regional (Asia-Pacífico) de Chateau Cos d’Estournel. Compartió algunas opiniones valiosas con consejos clave para aquellos que desean aventurarse en China.
Alexis, has estado en la industria por más de una década. ¿Cuáles son algunas tendencias del vino que has visto cambiar en comparación con el pasado?
«Así es, Wei, he estado en China desde finales de 2010. Y recientemente, veo que el mercado se inclina hacia productos de rango medio y también vinos de lujo muy exclusivos como el que represento, Cos d’Estournel, especialmente en regiones como Hong Kong, Macao y Taiwán. En comparación con la popularidad del vino blanco y espumoso anteriormente, hoy en día el vino tranquilo y el vino tinto están liderando. También hemos visto un cambio en la base de consumidores; hace una década, los mayores consumidores se encontraban en ciudades de nivel 1 y 2, pero ahora vemos un aumento en consumidores en ciudades más pequeñas también.»
En ese sentido, has hecho un excelente trabajo con las ventas y el marketing para tu empresa en China. ¿Qué consejo darías a las personas que aspiran a hacer lo mismo?
«Diría que si quieres invertir en China, debes hacerlo con todo tu poder. Necesitas invertir en personas, tus relaciones, tu red y también en la comunicación. Básicamente, si quieres hacer negocios en China, debes estar en China. Vemos a muchas personas de Europa que solo visitan el mercado cada tres o cuatro meses. Pero no funciona así.
Necesitas estar aquí para sentir la energía del mercado, para sentir el cambio, porque China es un mercado muy complicado y las cosas cambian regularmente, incluso cada pocas semanas a veces.»
Estoy completamente de acuerdo contigo en eso. Mencionaste que China es un mercado complicado. ¿Podrías compartir con nosotros qué te ayudó a superar las dificultades al principio, especialmente viniendo de un país diferente?
«Honestamente, cuando estás lejos de tu país de origen, se vuelve realmente difícil. Necesitas tener a alguien como apoyo para ayudarte con todo. Para nosotros, fue INS Global. Siempre que teníamos una pregunta o enfrentábamos un problema, ellos estaban ahí para ayudarnos rápidamente. Siempre fueron flexibles y, lo más importante, entendieron nuestros problemas cotidianos.»
«Pero, ¿por qué es tan importante estar en el país?
La competencia está en todas partes, ¿qué hace que la expansión a otro país, bueno, sea diferente?
Cuando estás lejos del país al que te estás expandiendo, es fácil pasar por alto detalles importantes. Por ejemplo, el vino tinto es una bebida premium y de alta gama en China, asociada con el lujo, la sofisticación y el estatus.
Pero hay una razón profunda detrás de esto: el color rojo se considera auspicioso en la cultura china, un símbolo de buena suerte y fortuna, lo que lo hace perfecto para ocasiones especiales, entretenimiento empresarial y regalos. De hecho, hay un término particular, «caja de regalo», para los vinos tintos.
Dicho esto, también hay una amplia variedad de vinos tintos disponibles en diferentes segmentos de precio para satisfacer las preferencias y presupuestos de los consumidores. Estos matices son fácilmente pasados por alto cuando no estás presente en el país o no estás familiarizado con la cultura local.
Los consumidores chinos de vino son acogedores con los importadores de vino, pero la competencia es feroz hoy en día, con el mercado local creciendo rápidamente también. Entonces, si alguna vez has considerado expandir tu negocio vinícola a China, necesitas estar en China, como dijo Alexis también.
El mercado chino requiere un enfoque dedicado e inmersivo por tu parte. Puede parecer exigente al principio, pero la base de consumidores y el crecimiento de tu negocio aquí compensarán las luchas iniciales. La clave es mantenerse actualizado con las tendencias, invertir en relaciones y centrarse en crear una fuerte presencia. Con eso, puedes comenzar un viaje exitoso, al igual que Alexis y Cos d’Estournel, en uno de los mercados de vino de más rápido crecimiento en el mundo.»
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